福建鐵拓這8年 專訪福建鐵拓機械有限公司董事長王希仁

在目前經濟環境持續低迷，公路建設投資大幅度縮減的背景下，筑路機械企業也面臨了巨大的考驗。僅以瀝青混凝土攪拌設備為例，今年行業總銷量嚴重下滑，市場備顯蕭條，不少企業都開始“勒緊腰帶過寒冬”。在這寒冷的“氣候”里，福建鐵拓機械有限公司（簡稱鐵拓機械）的銷售業績卻逆勢而上，今年前三季度銷售額超出行業平均水平30%，“日子似乎越過越紅火”，一時間成為業內談論的熱門話題。鐵拓機械成立于2004年7月，8年里一路高歌猛進，目前企業占地5.5萬平方米，年生產銷售各型號瀝青攪拌設備300多臺套，被授予為“中國瀝青攪拌/再生設備制造基地”。在競爭激烈的筑路機械市場上，鐵拓機械是怎樣取得如此佳績、贏得公司平穩快速發展的呢？帶著強烈的好奇，記者來到了福建鐵拓機械有限公司。嶄新的辦公樓窗明幾凈，明媚的正午陽光透過玻璃窗傾瀉在地面上，窗外清晰地傳來廠房里熱火朝天的聲音“最近又接了幾筆大單子，大家正忙著趕工呢！”在一壺鐵觀音氤氳的香氣中，鐵拓機械董事長王希仁談起了鐵拓機械的制勝之道。因為專注，所以專業“十五”期間，我國高速公路建設大潮初興，當時還在福建省泉州筑路機械廠（隸屬于福建省公路局）銷售科的王希仁，通過日常的業務信息，敏銳地察覺到公路建設市場蘊含的巨大潛力和廣泛商機，毅然決然地放棄了廠里優厚的待遇，投入多年積蓄，招股籌資創辦了福建鐵拓機械有限公司。泉州素有“攪拌設備聚集地”之稱，鐵拓創建之初，泉州早有多家頗具規模的攪拌設備廠商雄踞，要在這樣的戰場上異軍突起，顯然不是件容易的事。然而，有志者，事竟成。具有敏銳洞察力的王希仁認為，“做企業就要做專，唯有專才能立足”，故鐵拓機械成立之初即對企業進行了精準的定位“做最專業的瀝青攪拌設備”。為避免企業在經營中同類產品大打價格戰而導致惡性競爭。鐵拓機械充分掌握了瀝青攪拌設備的市場特點，走差異化產品路線，把公司定位于專攻中小型瀝青混凝土攪拌設備與瀝青再生設備的針對養護市場專業的制造商，這一思路盡可能規避了與同行業務的交叉，大大發揮了企業的市場優勢和資源優勢，為今后的長足發展找準了方向。同時也得到了同行的贊賞和支持，為公司贏得了良好的市場氛圍和經營環境。和用戶一起成長事實上，鐵拓多年來銳意進取的過隨著市場的不斷發展和客戶需求的變化，當前的瀝青攪拌設備正在從低端簡易階段到高端精致階段轉變，客戶的投資意識也在增強，施工越來越講究專業化。開始選擇購買專業的、質量好的設備，希望能夠長時間使用。在這種情況下，質量、服務、信譽、產品都有保障的企業自然會脫穎而出。鐵拓機械順應了市場發展的趨勢，在確保產品性能和品質的基礎上，更注重產品在環保和節能效率的提升，同時加大投入，促進產品質量和技術的提升。為實時控制產品質量，福建鐵拓購置了300臺套先進的加工設備、檢測設備及試驗設備，實現了關鍵部件和控制系統由自己制造加工，確保了產品質量的穩定性。隨著鐵拓持續的產品質量提升、技術提升、品牌建設、市場完善、售后服務網絡的建立，在用戶中贏得了良好的口碑。把核心技術攥在手里樹企業品牌，就要有自己的核心技術。沒有核心技術，只能取一時之利，很難打造穩固的市場品牌。企業要踏踏實實成長，產品的技術研發、生產管理、營銷團隊和售后服務網絡建設等環節一環都不能少。特別是要把核心技術掌控在自己手里，更要有專業的團隊去做專業的服務。王希仁談到，很多企業不搞自主研發，走拼裝的路線，沒有核心技術，設備控制系統和主要部件都靠外加工，這相當于工程質量和進度都被別人控制在手上。“市場好的時候，他們上規模會很快，但市場不景氣時，就會很被動因為服務跟不上。沒有團隊的整體成長，團隊的成長跟企業的提升應該是同步的，企業成長太快，團隊配套跟不上，就會出問題。”鐵拓機械從創業之初就走自主研發路線，組建了自己的研發團隊，并與各大院校、科研單位開展廣泛密切的合作，與山東交通學院聯合成立了“瀝青攪拌設備研發中心”，與臺灣富大威機械工程有限公司合作成立了“瀝青再生技術研究泉州工作站”，強大的科研體系為公司快速發展和技術持續升級提供了可靠的保障。公司產品控制系統以及重要部件燃燒器、振動篩、干燥滾筒和攪拌缸都由自己研發制造，為產品優越性能的發揮提供了最佳的技術保障。目前，鐵拓機械生產的瀝青混合料再生附樓、瀝青廠拌熱再生成套設備已多次榮登中國工程機械“TOP50”榜單。“我們每年都會有新技術，鐵拓機械剛剛主辦了全國性的瀝青再生技術研討會，效果很好。”王希仁不無欣慰地說。用真誠贏取信賴“商無信不立”，鐵拓機械深諳“利從誠中來，譽從信中來”的道理，“鐵拓”二字的詮釋就是“鐵意精誠，拓展無限”，意即公司要秉承誠信合作的態度，一諾千金。為做好客戶服務工作，王希仁董事長親自抓市場經營，對每筆業務和每家用戶的特點及要求，都了如指掌。設備選型前期，都會安排專業的工程師帶隊為客戶量身定制選型方案，直到客戶滿意為止。對客戶來講，工程質量和進度是最重要的。有些企業在問題出現時，不是優先解決問題，而是先去急著界定責任，找上游產品廠商理論。鐵拓認為，最好的售后服務就是不講條件，一旦出現問題，先不去探討是誰的責任，而是第一時間解決問題，盡量不耽誤工期。即使是上游產品出現的問題，也以解決問題為先，再找上游溝通只有想客戶之所想，急客戶之所急，及時幫客戶解決問題，才能使得客戶滿意。鐵拓機械擁有由80多名技術精英組建成的專業售后服務團隊，隨時根據客戶需要提供設備安裝、調試、試運行、培訓和指導操作手以及技術咨詢等服務。鐵拓還精心設立了客戶服務中心，統一調配管理、建立詳細的客戶服務檔案，為客戶提供有針對性的技術升級等服務。值得一提的是，鐵拓機械除了竭誠服務本公司的客戶之外，還積極承擔了部分其他廠商出售的攪拌設備的售后服務工作。“有些企業做了一兩年就不再做瀝青混凝土攪拌設備了，客戶買了他們的產品要怎么辦？目前，他們的客戶都是鐵拓機械在服務，慢慢的，客戶就會和我們建立良好的關系，轉移到我們這里來。”以誠信服務客戶，這是王希仁認可的企業經營之道。打造鏗鏘的鐵拓品牌“鐵拓機械在創業之初就開始著手進行市場培育，建設與企業發展相匹配的研發、生產、銷售系統，目的就是要走出自己的品牌之路。”王希仁介紹。要打造品牌，時間上必須要有連貫性，要經得起市場和用戶的檢驗。滾滾的市場潮流中，有太多企業曇花一現，堅持不了兩年，就無聲無息地消失了。王希仁認為，一個企業多年來一直專注做一件事情，客戶就會認可你、信任你，企業才會發展成為立得住的品牌。鐵拓機械像鳥兒愛惜羽毛一樣愛惜品牌的信譽：“接下的訂單，一定會準時把產品交給客戶。做不到的，不胡亂承諾。我們剛推掉一個大客戶的訂單，因為時間太緊，我們怕趕不出來，這是對客戶負責。即使在市場很好的時候，也要量力而行，不能做的，寧可推掉，不能像有些廠家"先把訂單簽下來，到時候再說"。這么多年，我們一直沒有被市場誘惑。誘惑再大，我們也堅持自己的思路。”王希仁感慨道：“樹立品牌需要付出很多的代價，要有很多的投入，包括技術、資金和情感。金字招牌不是靠吹出來的，要靠一次一次為客戶服務，化解問題。鐵拓的招牌是用一小塊兒一小塊兒地金子慢慢貼上去的，很不容易！”目前，鐵拓機械的銷售及服務網絡覆蓋全國30多個省份及歐、亞、非洲的30多個國家，形成了集科研、生產、銷售和服務為一體的經營機制。在經濟的寒冬中，用技術與品質、熱情與真誠傲立潮頭，發出鋼鐵般鏗鏘的聲響。福建鐵拓這8年2012榮獲“國家火炬計劃重點高新技術企業”。鐵拓機械RLB4000+2000大型瀝青廠拌熱再生成套設備榮獲2011年度工程機械TOP50。2011鐵拓機械LB1500+RLBZ(M)1000型瀝青廠拌熱再生成套設備榮獲“2010年中國工程機械年度產品TOP50。2010榮獲“天工尊”工程機械行業“最具影響力十大品牌”稱號，獲得國家14個部委的認可。自主研發的RLB-1500+1000型瀝青混合料再生設備成功下線，在高速公路養護工程中投入使用。2009成功研發間歇式瀝青混合料熱再生組合攪拌設備和移動式瀝青混合料熱再生攪拌設備。間歇式瀝青混合料熱再生組合攪拌設備系列獲福建省自主創新產品。2008成功研發RLB系列瀝青混合料熱再生設備和ZLB系列移動瀝青混合料熱再生設備。RLB-1000瀝青混合料再生附樓，經中國工程機械年度產品評選專家審核評定并一致通過，入選“2007年中國工程機械年度產品TOP50”。2007QLB30強制間歇式瀝青混合料攪拌設備被泉州市科技局立項為重大專項計劃開發項目，被評為泉州市科技獎三等獎。2006搬遷至洛江區雙陽鎮塘西工業園區。2005成功研發SLB10雙滾筒移動式瀝青混凝土攪拌機。成功研發QLB20強制移動式瀝青混凝土攪拌機。2004公司成立。成功研發樓體式瀝青混凝土攪拌站。