柳工的國際打漁路

在柳工位于荷蘭Almere的歐洲公司總部，柳工集團總裁助理譚佐州興奮地用幻燈片講述著柳工國際化的歷程。　　1993年，柳工獲得自營進出口權，開始與國外客商接觸。1994年實現(xiàn)自營出口零的突破。2002年，柳工提出了“建設開放的、國際化的柳工”的戰(zhàn)略目標，由此加大了海外市場探訪密度和力度，精心構筑經銷商資源和市場支持渠道。　　柳工歐洲有限公司副總經理肖遠翔在談到柳工國際營銷網絡建設時，頗為自豪。2012年，柳工海外經銷商已達230多家、1300多個網點，覆蓋115個國家和地區(qū)市場。　　回首走過的路，肖遠翔很是感慨。柳工走過了從單一賣產品的“釣魚”，到建立營銷網絡的“網魚”，再到本土化生產研發(fā)銷售服務的“養(yǎng)魚”三個階段。其間的艱辛與成功只有柳工人感觸最深。　　編制國際營銷網絡　　十年前柳工首屆經銷商大會（2003年）只有8個人出席，其中僅有兩個老外。如今柳工經銷商大會（2012年）已有600人的規(guī)模，洋面孔比比皆是。　　十年發(fā)展、十年磨礪、十年鍛造，柳工國際營銷網絡已是遍布全球。從柳工海外市場布局標注圖上看，分公司、研發(fā)中心、制造中心、營銷網點已是星羅棋布。2009年末至今，歐洲公司、亞太公司、中東公司、南非公司相繼成立。與此同時，與柳工海外營銷體系相匹配的10家配件中心也于2012年全部實現(xiàn)配件鋪貨，在柳州的配件運營本部與海外配件支持單元一道，形成了基于總部—子公司—經銷商對海外最終用戶的三級配件支持體系。　　“我們不是在賣產品，而是在營銷品牌，營銷‘中國制造’品牌。”肖遠翔在講述中幾次著重提到他的這個觀點。柳工建立了包括區(qū)域技術支持辦事處和零件倉庫在內的配套網絡支持體系，實現(xiàn)了在當?shù)靥峁┧斜镜鼗姆蘸椭С帧Ａさ慕涗N商是產品開發(fā)過程中不可或缺的參與者，新開發(fā)的每臺機器都凝聚著經銷商的想法與反饋的需求。從當年在巴黎舉辦的InterMat展會開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界三大工程機械展，并在俄羅斯、越南、巴西、中東等地的區(qū)域重點展會頻繁亮相。柳工品牌由此吸引了業(yè)內人士和客商的高度關注，同時讓眾多海外經銷商和重要客戶認識了來自中國的品牌柳工。十年來，柳工海外銷售收入由2002年的736萬美元，發(fā)展到2011年的4.4億美元，增長5778%，年復合增長率57%，領先行業(yè)約20個百分點。柳工2012年海外業(yè)務也實現(xiàn)了良好的增長。　　艱難但成功的并購　　2012年1月31日，經過多輪艱難談判，柳工成功收購波蘭HSW公司工程機械業(yè)務單元，首例海外并購完美收官。該項目是迄今為止中國在波蘭最大的投資項目，標志著柳工在國際并購項目運作中取得了重大階段性成功。柳工在HSW項目中獲得了一系列資源及知識產權優(yōu)勢，吸納了百余名卓越的工程師和一大批優(yōu)秀的技術人才，為建設輻射歐洲和俄語區(qū)的高端制造基地、加快推進東歐第二本土市場建設奠定了基礎。　　實施“本土化”融入當?shù)亍　『钣畈┰浭侵袊鴩H廣播電臺的波蘭語播音員，被柳工相中后成為柳工波蘭公司的總裁助理，他利用自己的語言優(yōu)勢，參與了柳工成功收購波蘭HSW公司工程機械業(yè)務單元以及隨后的運作工程。談及并購后的運作，他深有感觸，柳工從一開始就認識到該企業(yè)的歷史淵源以及當?shù)毓M織的復雜與強勢地位，始終注重以人為本、融入當?shù)氐睦砟睢＝涍^艱難不懈的談判，柳工與當?shù)仄髽I(yè)成功簽署了《社會保障協(xié)議》，柳工與所并購企業(yè)內的團結工會等5個工會組織，建立了每周和每月不同范圍的定期交流溝通機制融洽勞資關系；與當?shù)卣芮袦贤ǎ玫搅苏畽C構的支持。　　侯宇博強調，中資企業(yè)如果不重視履行企業(yè)在當?shù)氐纳鐣熑危筒荒茌^好處理當?shù)貑T工的訴求，融入當?shù)仄髽I(yè)文化；如果一開始沒做好，后面的經營將很難成功。柳工在這方面的成功做法，對已經在海外或即將“走出去”的中資企業(yè)來說，具有很好的示范意義。　　柳工用了五個“世界級”描述自己企業(yè)的未來：要以世界級業(yè)績、世界級布局、世界級人才和世界級品牌跨入世界級企業(yè)的行列。　　起步于中國的柳州，弄潮全球市場的柳工。