三一海外銷售漸入佳境 國際化進程加快

把國際化視為第三次創業的三一，自2006年以來，陸續在印度、美國、德國、巴西建立了研發制造基地。在此基礎上，三一又根據海外銷售趨勢，劃定了亞太、中東、北非、南非、俄羅斯五個銷售大區。至此，這種聚焦重點市場，以點帶面，遍布五大洲，由四大海外產業園加上五個銷售大區組成的三一全球營銷渠道完美建立。　　國際代理商培訓有力支撐了三一海外業務的拓展　　以成熟的國際營銷渠道為基礎，目前三一自主投資的巴西、印度、美國子公司已實現盈利。對此，三一重工總裁向文波不無感慨：“沒有哪個公司的國際化不需要一定時間的探索與積累，三一國際化已歷經十年，目前正逐漸步入收獲期。”　　2012年，三一重工海外市場銷售額已超過100億元，在中國工程機械行業中位居前列。“未來公司海外市場業務占比希望做到30%-50%，起碼要做到30%以上，50%是理想的目標。”三一重工主管國際業務的高級副總裁周福貴對公司的國際化前景充滿憧憬。　　本土化是三一國際化的做法之一。拿三一在美國的主營產品履帶起重機和越野式起重機來說，為滿足當地市場需求，三一通過在美國引進專家，聯合中國頂尖工程師共同開發這些產品。目前，三一履帶起重機在美國的市場占有率接近15%。周福貴表示，三一的目標是要在美國市場把履帶起重機做到第一，2015年要達到 30%的市場占有率。　　在德國，2011年7月，經過嚴格資格認證與考核，三一德國成功加入歐洲制造協會界實力最強、影響力最大的德國機械設備制造業聯合會(VDMA)。幾個月后，三一重工首臺“德國制造”產品--12方干式混凝土攪拌車順利通過客戶驗收并交付使用。在此之前，客戶已經使用此臺設備完成了1000立方混凝土的澆筑施工。　　在歐、美等發達國家，三一重工通過設立研發中心和制造中心，通過改善產品質量，強化服務、成本等優勢占領市場，以實現真正有質量有分量的國際化。而針對發展中國家廣大新興市場，三一的國際化就是“復制”產品、服務、成本等優勢，占領重點區域。　　針對三一國際化的未來，周福貴表示，三一重工的國際化應該是全方位的國際化，不僅是要利用國際市場，還要充分利用發達國家的人才、技術，并引進他們的先進管理經驗。他說，從銷售額來講，目前亞太、非洲、南美的市場貢獻度比較高，但從市場規模來說還是歐美的市場更大，“占領歐美市場才是真正有質量有分量的國際化。前期把基礎工作做好了，后面就是收獲期了。”